Häromkvällen satt jag och Philip på en sunkig pizzeria i Jönköping när återkopplingssamtalet plötsligt kom. Prospektet från mötet i måndags ringde upp. Känslan efter mötet hade varit riktigt bra. Trevlig stämning följt av en kort introduktion av oss, behovsanalys, avslut och vår argumentation.

Nu satt vi alltså här slitna efter en tuff dag i Vätterns södra pärla och väntade på ett “Vi kör!” (och den genuina känslan att detta verkligen är vad kunden behöver). Dealen var ju “klar”.

Lite allmänt small-talk innan det mynnar ut I att…”Tajmingen är fel”… TAJMINGEN ÄR FEL?!

Vad *%&€ innebär det egentligen? Hur kan tajmingen vara fel när behovet finns av att sälja mer redan nu?

Vems är då felet att det slutar så här? Vi, som säljande part såklart till 100%. Vi har i mötet helt enkelt inte hjälpt dem tillräckligt mycket att tackla deras invändningar. Vi har inte tacklat varför tajmingen inte ens borde vara en invändning.

(Frasen ovan kan likställas med ex. “Vi har inte budget” eller “Vi mäktar inte med” etc.)

Vad kan då göras för att försöka undvika detta fenomen: (många av dessa tankar har jag snappat upp av finske säljcoachen Mika D. Rubanovitsch som jag lärt mig mycket av genom åren).

1. Tydligt och tidigt avslut i mötet. Ställ den raka frågan om kunden vill köpa (“baserat på det du hört hittills, är detta en utbildning ni vill gå?”) Ställ inte frågan det sista du gör, utan optimalt efter halva mötet. Frågan får ju upp de invändningar du vill hinna bearbeta.

2. Om svaret då inte är JA (mest troligt, i alla initialt), hantera invändningen utförligt, gräv. “Ok, budget är en utmaning-, hur ser budgetprocessen ut, vem ansvarar för budgeten“ etc. “Ok, tajmingen är fel, hur menar du?” eller “Uppenbarligen måste säljet ske i närtid, hur tänker du”? När invändningen är utredd, gå på avslut igen.

3. Hjälp kunden att ta ev. invändningar vidare. “Är det UTÖVER dig, någon annan som är involverad i det här beslutet? Om din följdfrågan blir “Är det OK att jag kontaktar den personen?” blir svaret oftast nej. Om du istället försöker förklara varför du vill det ökar chansen “Utifrån min ambition att ni ska stå på samma beslutsgrund så kontaktar jag gärna X.” etc.

Kebaben smakade visserligen inte lika gott efter samtalet, men det är bara att komma igen 🙂

Tack för att du tog dig tid.

Mvh

Tomas Andersson

www.multipipe.se

+46708323235