Zlatan Ibrahimovic har enligt egen utsago byggt mycket av sin drivkraft genom hat mot andra, att motbevisa sina tvivlare. Forna klubbchefer, gamla tränare och konkurrenter. I detta fall har det onekligen fungerat men är det i säljvardagen verkligen rätt väg att gå?

I min vardag har jag noterat att det skiljer extremt mycket vilken attityd vi har till våra konkurrenter. Hur vi väljer att se på dem, prata om dem och inte minst prata med dem.

Och faktiskt – hur rätt attityd till dina konkurrenter kan gynna din försäljning.

Jag tänkte nedan gå igenom de i mina ögon tre vanligaste attityderna och varför du ska välja den sistnämnda.

1. Konkurrenten är DET värsta jag vet.
Internt har konkurrenten ett öknamn, det läggs väldigt mycket tid på att gnälla på deras personal och allt de gör. Det sprider dålig energi och signalerar dåligt självförtroende. När konkurrenten kommer upp i samband med kund/potentiell kund sprider du ogenerat galla och pratar illa om dem (vanligare än man tror).

2. Konkurrenten är bland det värsta jag vet

Den vanligaste kategorin. När ni ses på branschevent hälsar ni möjligen, men inte mer än så. Internt smågnälls det på dem och i kundmöten talar ni visserligen inte ordagrant illa om dem, men det märks dock väldigt tydligt att relationen är ljum, då den automatiska polemiken sätts igång. ”Måhända att X har den funktionen, men vi har ju den här.” Vid förlorad offentlig upphandling är en överklagan en självklarhet.

3. Konkurrenten är bland det bästa jag vet

Redan i telefonsamtalet när ditt prospekt nämner att de använder konkurrenten, beröm dem (försök ha kolla på vad dina största konkurrenten är bra på). Ta för vana att alltid prata gott om dem, lyft fram något bra de har gjort, eller till och med tipsa om vad en konkurrent kan komplettera med. Din kund/prospekt kommer att bli förvånad och min erfarenhet är att det kommer att stärka relationen då det tyder på självförtroende. Träffa dina konkurrenter i partnerskapssyfte och var generös med leads som inte är helt spot-on för dig.

Min uppskattning är att 90% befinner sig i de första två kategorierna, men att den sistnämnda, trots Zlatans framgångar, är den som bygger ditt personliga varumärke och gynnar din försäljning!

Vilken kategori är du och håller du med?

Tack för din tid.

Mvh

Tomas Andersson

+46708323235 tomas.andersson@multipipe.se

www.multipipe.se